E se existisse uma forma de aumentar o valor de cada um dos seus clientes em 20% a 40%? Não é uma promessa milagrosa – são os resultados reais de iniciativas de upselling, uma técnica de sugestão de produtos melhores (e de valor mais elevado) aos seus clientes. A boa notícia é que qualquer marca, incluindo a sua, pode ver números assim. Mas para isso, há alguns cuidados a ter. Descubra o que é upselling e como o fazer de forma prática.
O que é upselling?
Imagine que, ao pedir um vinho num restaurante, o empregado sugere um vinho ligeiramente mais caro, explicando que combina melhor com o prato que pediu. Resultado? Sai mais satisfeito com a experiência, e o restaurante aumenta a receita. É uma situação em que todos ganham.
Upselling é mesmo isto - uma técnica de marketing em que uma marca apresenta um produto ou serviço superior aquele em que o cliente está atualmente interessado. Trata-se de entender as necessidades do cliente e sugerir algo que realmente melhore a experiência – não uma venda por vender, mas um upgrade com propósito.
Porquê investir em upselling?
Se upselling não faz parte da sua estratégia, pode estar a perder oportunidades. Afinal, vender um produto superior a clientes que já confiam em si é muito mais fácil do que conquistar novos. O cliente já está inclinado a fazer negócio consigo. Por isso, o esforço adicional é mínimo comparado ao potencial retorno. Com um pequeno ajuste na abordagem, pode transformar uma venda média numa premium.
Além disso, com um upselling inteligente, feito com propósito, os clientes optam por soluções superiores e, por isso, tendem a ficar mais satisfeitos. Percebem que estão a obter algo que os beneficia verdadeiramente.
Mas quem deve investir nesta estratégia? Todos os negócios – independentemente do setor ou da dimensão. Em suma, se há algo que pode melhorar a experiência dos seus clientes e aumentar os seus ganhos, o upselling deve fazer parte da sua estratégia.
6 passos práticos para fazer upselling
Comece já a implementar estes passos para oferecer maior valor aos seus clientes e aumentar as receitas com menos esforço.
1. Entenda o cliente e as suas necessidades atuais
Não existe upselling sem um conhecimento profundo do cliente. Antes de apresentar qualquer proposta, é essencial compreender o que o cliente deseja alcançar e o que o está a impedir. Para isso, é necessário escutar ativamente, fazer as perguntas certas e analisar os dados disponíveis. Dessa forma, estará em condições para sugerir soluções que façam sentido para o cliente, em vez de parecer uma tentativa genérica de vender mais – que raramente é bem recebida.
2. Apresente soluções, não vendas
Um upselling deve parecer uma conversa e deve ser percebido como um benefício – não uma tentativa de ganhar mais dinheiro, ou uma pressão adicional. Demonstre de forma clara e tangível como a solução proposta irá melhorar os resultados do cliente, com vantagens concretas que vão diretamente ao encontro daquilo que o cliente precisa.
3. Crie escalas de produtos ou serviços
As melhores estratégias de upselling envolvem sempre opções claras de melhoria. Estruturar as opções em pacotes bem definidos – com níveis progressivos de valor e impacto – facilita a decisão do cliente. Ao mostrar a progressão clara entre as opções, ajuda o cliente a perceber como o investimento adicional trará retornos proporcionais.
4. Use provas sociais para fortalecer a proposta
As pessoas são influenciadas pelo que outras na mesma posição já fizeram. Partilhar resultados positivos de outros clientes que beneficiaram de upgrades semelhantes cria confiança e reforça a credibilidade da sua proposta.
5. Identifique o momento ideal para propor o upselling
A oportunidade ideal surge quando o cliente já sente confiança no serviço que adquiriu ou está numa fase em que considera otimizar os seus resultados. É importante estar atento a estes sinais e agir de forma oportuna, sem parecer intrusivo.
6. Seja transparente
Além disso, permita que o cliente tome a decisão no seu próprio ritmo. Este tipo de honestidade reforça a confiança e aumenta as probabilidades de o cliente voltar no futuro para novas colaborações. Afinal, a confiança é a base de qualquer relação comercial bem-sucedida.
Como aplicar upselling à publicidade exterior
A publicidade exterior pode ser um bom veículo para impactar o cliente no momento em que ainda está a considerar a compra. Ao apresentar alternativas superiores ou versões premium de um produto ou serviço, a publicidade exterior pode influenciar diretamente a decisão do cliente para que ele escolha uma opção premium.
1. Exibir a versão superior de um produto
Quando o cliente está a considerar a compra de um produto básico, pode passar por um mupi no interior da loja que destaca uma versão premium do mesmo produto. A mensagem deve apresentar os benefícios do upgrade e mostrar como pode melhorar a experiência do cliente.
2. Realçar o custo-benefício
A publicidade exterior pode mostrar que o valor adicional da versão superior vale muito mais em comparação com a opção básica. A ideia aqui é destacar o custo-benefício de escolher uma versão mais avançada.
3. Usar testemunhos
Uma tática eficaz para o upselling em publicidade exterior é mostrar como outras pessoas escolheram a versão superior e ficaram satisfeitas. Pode usar testemunhos ou provas sociais para convencer o cliente de que a versão premium é a escolha mais acertada.
4. Reforçar a exclusividade
A publicidade exterior pode promover o upselling ao criar um sentimento de exclusividade. Um bom exemplo é o acesso a uma oferta especial ou promoção exclusiva ao escolher o produto superior.
Upselling: uma oportunidade que não deve desperdiçar
Na JCDecaux, ajudamos marcas a maximizar cada oportunidade, com soluções que amplificam as campanhas e prendem a atenção do público certo. Fale connosco hoje e veja como podemos ajudar o seu negócio a atingir novos patamares.
