Um funil de vendas fornece uma estrutura clara e organizada para acompanhar e gerir o processo comercial. Ao dividir o processo em várias etapas, desde o primeiro contacto com a empresa até à concretização da venda, pós-venda e vendas repetidas, permite que as empresas identifiquem em que fase está cada contacto, quais as ações que devem ser tomadas e quais as estratégias de vendas mais adequadas a cada fase. Descubra o que é o funil de vendas, para que serve e como implementar de forma prática.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é um modelo visual que representa o processo pelo qual os potenciais clientes passam, desde o primeiro contacto com a empresa até à concretização da compra.
O nome “funil” deve-se à forma do modelo, que se assemelha a um cone invertido. Começa com uma base mais ampla que representa a fase inicial do processo, onde há um grande número de contactos e, à medida que avança, vai estreitando até chegar ao grupo de clientes que finalizaram a compra.
Nem todos os contactos que entram no funil irão converter-se em clientes. Ao longo do caminho, alguns podem perder o interesse, não se qualificar ou não estar ainda prontos para concluir a compra. Por isso, esta representação visual é fundamental para acompanhar, gerir e otimizar o processo de venda de forma estratégica.
O que inclui o funil de vendas?
O funil de vendas é dividido em diferentes etapas que refletem o progresso dos contactos em direção à conversão. As etapas podem diferir de acordo com a estratégia de cada empresa, mas, geralmente incluem as seguintes:
Awareness
Nesta fase, o potencial cliente toma conhecimento da existência da empresa, produto ou serviço. A fase de awareness pode ser alcançada por meio de comunicação out-of-home, onde se inclui a enorme diversidade de suportes e ecrãs digitais da JCDecaux, líder mundial de publicidade exterior, marketing de conteúdo, redes sociais, eventos, entre outros.
Interesse
De seguida, os contactos podem demonstrar interesse no que a empresa tem a oferecer. Este interesse é materializado através de várias ações, como subscrição de newsletters, download de materiais informativos, pedidos de informação ou contacto direto.
Consideração
Nesta fase, os contactos estão a ponderar as opções de compra. É um dos momentos mais decisivos do funil de vendas, no qual comparam diferentes empresas, diferentes soluções, pesquisam preços, recursos e benefícios.
Intenção
Os contactos dão mais um passo em frente em direção à compra. Podem pedir uma demonstração do produto ou negociar as condições.
Compra
O funil de vendas termina quando o contacto se converte num cliente, ou seja, a compra é concretizada e é iniciada uma relação comercial com a empresa. Contudo, esta etapa não representa um fim, porque é importante garantir um bom suporte pós-venda para promover a satisfação e fidelização do cliente [LINK].
Para que serve um funil de vendas?
Um funil de vendas eficiente é capaz de gerar um fluxo constante de contactos qualificados, otimizar as taxas de conversão e fornecer insights valiosos sobre o desempenho das vendas. As suas principais funções incluem:
Organização do processo de vendas
O funil de vendas fornece uma estrutura clara e organizada do processo de vendas. Ao dividir o ciclo em diferentes etapas, permite que as equipas comerciais tenham uma visão clara dos contactos ao longo do funil e das ações necessárias para avançar.
Qualificação de contactos
O funil de vendas ajuda a qualificar os contactos ao longo do processo. À medida que avançam no funil, os contactos são avaliados com base no interesse demonstrado, envolvimento e probabilidade de conversão. Isto permite que a empresa concentre os seus esforços nos contactos mais promissores e qualificados.
Personalização das abordagens de vendas
Cada etapa do funil de vendas requer estratégias de vendas específicas. Ao acompanhar o progresso dos contactos, a equipa comercial pode personalizar as suas abordagens, adaptando-as às necessidades e interesses específicos de cada pessoa em determinada fase do funil. Isto aumenta a eficácia das interações com os potenciais clientes.
Identificação de bloqueios e otimização do processo
O funil de vendas permite que as empresas identifiquem pontos problemáticos no processo de vendas. Ao analisar quantos contactos passam de uma fase para a seguinte, é possível identificar as áreas que podem estar com baixo desempenho, tomar medidas em conformidade e melhorar os resultados.
Como é feito um funil de vendas?
A criação de um funil de vendas envolve várias etapas importantes para estar alinhado com os objetivos e estratégias da empresa.
1. Defina as etapas do funil do vendas
Identifique as etapas do processo de vendas que são relevantes para o seu negócio. Pode partir do modelo atrás ilustrado, adaptando as etapas de acordo com as características específicas do seu mercado e produto ou serviço.
2. Defina a jornada do cliente
Esquematize o caminho que os potenciais clientes terão de fazer a partir do momento em que tomam conhecimento do seu negócio até à conclusão da compra. Assim poderá determinar quais as ações e interações necessárias em cada fase do funil para promover o avanço.
3. Defina as ações em cada etapa do funil de vendas
Defina quais as ações específicas que os contactos devem tomar em cada etapa do funil. As ações podem incluir o preenchimento de um formulário, assistir a um webinar ou pedir uma demonstração.
4. Estabeleça métricas
Identifique as métricas mais relevantes para o seu funil de vendas. São exemplo a taxa de conversão, valor médio de venda, tempo médio em cada etapa, custo de aquisição de clientes. Estes indicadores fornecem os insights mais importantes sobre o desempenho do funil.
5. Integre marketing e vendas
As estratégias e as ações de marketing devem estar alinhadas com o departamento de vendas para garantir uma transição suave dos contactos ao longo do funil. Dito doutro modo, a equipa de marketing deve gerar contactos qualificados e nutri-los em cada etapa, enquanto a equipa de vendas assume o acompanhamento e as interações diretas.
6. Analise e otimize
Acompanhe regularmente o desempenho do funil de vendas, analisando as métricas atrás definidas e identificando áreas de melhoria. Verifique periodicamente se há etapas do funil que estão a perder contactos e tome medidas em conformidade. Estes cuidados devem ser permanentes para manter a eficácia do funil de vendas.
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