Prospeção de clientes: o que é e como fazer

A fórmula é simples: quanto mais prospeção de clientes fizer, mais oportunidades terá de fechar uma venda. Mas saber onde procurar, como lidar com rejeições e ajustar constantemente a abordagem não é tarefa fácil - os próprios comerciais apontam a prospeção de clientes como a parte mais difícil do seu trabalho. Contudo, uma estratégia bem definida e um processo metódico podem fazer a diferença. Descubra o que é prospeção de clientes, porque é importante e como fazer. 

O que é prospeção de clientes?

A prospeção de clientes é o processo de identificar e atrair potenciais clientes. Basicamente, é o primeiro passo do funil de vendas, onde se faz uma pesquisa ativa para encontrar pessoas ou empresas que possam ter interesse nos produtos ou serviços que a sua empresa oferece. O objetivo é para garantir um fluxo constante de novas oportunidades de vendas e, consequentemente, o crescimento e a sustentabilidade do negócio.

Porque é importante fazer prospeção de clientes? 

A prospeção de clientes é uma atividade essencial para qualquer negócio, independentemente da dimensão ou setor. E há várias razões para isso.

1. Garantir o crescimento sustentável

A prospeção de clientes permite às empresas expandir a sua base de clientes. Num mercado competitivo, conquistar novos clientes pode significar a diferença entre crescer e estagnar: 7 em cada 10 clientes estão recetivos ao contacto comercial logo no início e 82% aceitam reunir. Os comerciais que se dedicam à prospeção geram quase três vezes mais reuniões de vendas do que aqueles que a não fazem.

2. Compensar a perda de clientes

A retenção é importante, mas inevitavelmente, todas as empresas perdem alguns clientes ao longo do tempo. Seja por mudanças nas necessidades, por mudanças no mercado ou por uma aposta da concorrência, a perda de clientes é um facto. A prospeção de novos clientes é essencial para compensar essas perdas e manter um fluxo constante de receitas. Sem uma estratégia eficaz de prospeção, uma empresa pode ver a sua base de clientes diminuir e, consequentemente, as suas receitas também.

3. Aumentar a visibilidade da marca

As vantagens da prospeção de clientes vão além das vendas. É também uma forma de aumentar a visibilidade e o reconhecimento da marca. Quando uma empresa inicia a prospeção, através de campanhas de marketing ou participação em eventos, está a aumentar a sua presença no mercado. Para além de atrair leads diretos, esta visibilidade adicional pode também captar parceiros potenciais, investidores e outros interessados no setor. 

4. Melhor compreensão do mercado

O processo de prospeção também oferece uma excelente oportunidade para as empresas entenderem melhor o mercado. Através da interação com diferentes leads, as empresas podem recolher informações valiosas sobre tendências, necessidades e desejos dos consumidores, bem como o posicionamento da concorrência. Por este motivo, a prospeção de cliente ajuda a determinar se há uma necessidade ou problema que o seu produto ou serviço pode resolver e, em função disso, ajustar ou melhorar a sua oferta e as estratégias de vendas. 

4 passos para fazer prospeção de clientes 

Estes são os passos essenciais para qualquer tipo de prospeção de clientes. 

1. Defina o perfil do cliente ideal

O primeiro passo é saber quem quer atrair. Defina as características do seu cliente ideal, para poder direcionar esforços para quem está mais propenso a beneficiar dos seus produtos ou serviços. Siga estas dicas: 

• Analise os clientes existentes. Quem são os seus melhores clientes? Identifique aqueles que compram mais, que permanecem mais tempo e que recomendam a empresa. Procure padrões comuns em termos de demografia, comportamentos e necessidades.
• Faça uma segmentação geográfica. Identifique as características básicas dos clientes, como a idade, género e localização. Se possível, identifique também o nível de rendimento para avaliar a capacidade de compra e poder de decisão. 
• Faça uma segmentação psicográfica. Procure as motivações e os interesses que sejam comuns entre os clientes, como hobbies, estilo de vida, valores e crenças. 
• Faça uma segmentação comportamental. Como compram os seus clientes? Online, em loja, em grandes quantidades, ou esporadicamente? Com que frequência utilizam o produto ou serviço e quais as características mais valorizadas?

2. Antecipe potenciais obstáculos

Prepare-se com soluções já pensadas para responder a eventuais obstáculos que possam surgir. Este passo pode fazer a diferença entre a hesitação e o fecho do negócio. Por exemplo, alguns potenciais clientes podem estar confortáveis com os seus fornecedores atuais e ter alguma relutância em mudar. Neste caso, é recomendável destacar o que a sua empresa oferece e que não está incluído na solução atual. Ou então o orçamento pode não ser o suficiente para adquirir os seus produtos ou serviços. Para esta situação, poderá disponibilizar soluções escaláveis ou opções de pagamento ajustadas ao orçamento do cliente. 

3. Estabeleça o primeiro contacto

O passo seguinte é estabelecer contacto. Para isso, siga estas dicas:

• Utilize a publicidade exterior: A publicidade exterior é uma excelente forma de  alcançar e envolver o público-alvo em momentos chave. Com tecnologia avançada e formatos inovadores, as marcas podem criar campanhas impactantes e altamente visíveis que despertam a atenção do público em locais estratégicos.
• Empregue outros canais à sua disposição: Considere o contacto através de redes sociais, e-mails, chamadas telefónicas. O importante é que a abordagem seja mais sobre ajudar do que vender. 
• Use um tom conversacional – ninguém gosta de falar com robots – e evite termos técnicos de vendas. Pode até usar um toque mais pessoal, como “achei muito interessante o novo design do vosso site”. Mostre que está interessado em mais do que apenas na venda. Isso ajuda a criar uma ligação mais pessoal e genuína, à qual as pessoas respondem melhor. Aliás, é 70% mais provável que os potenciais clientes aceitem uma reunião quando há numa ligação pessoal mútua. 
• Refira um problema específico que o potencial cliente possa estar a enfrentar. Expresse uma compreensão genuína dos desafios que enfrenta e ofereça soluções que mostrem o seu compromisso em ajudar, com exemplos concretos. 
• Partilhe exemplos de como ajudou pessoas ou empresas em contextos semelhantes, para demonstrar experiência e eficácia. E porque não partilhar alguma informação ou fazer uma recomendação que possa ajudar o potencial cliente a resolver um problema ou a aproveitar uma oportunidade? 

4. Dê continuidade à relação comercial 

Sabia que 92% dos comerciais desistem após quatro "nãos", mas 80% dos potenciais clientes dizem "não" quatro vezes antes de dizerem "sim". A prospeção não termina no primeiro contacto. É essencial manter a comunicação e fornecer valor contínuo, de forma proativa. Planeie follow-ups estruturados e check-ins periódicos para acompanhar o progresso e oferecer suporte adicional. Envie informações úteis, como artigos relevantes e atualizações de setor, e ofereça recursos que ajudem o cliente a maximizar o valor da sua solução. Caso contrário, é provável que perca o cliente para a concorrência. Isto porque 69% dos clientes afirmam que a principal razão pela qual mudam de fornecedor é a falta de comunicação. E em caso de rejeição? O recomendável é enviar um email de follow-up a solicitar feedback específico. Pergunte o motivo da rejeição e o que poderia ter sido feito de forma diferente. Assim, estará a converter a rejeição numa oportunidade para melhorar, e também a manter a relação positiva e as portas abertas para interações futuras.

JCDecaux, o parceiro das marcas que querem ir mais longe

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