Em média, as empresas investem 9% das receitas que geram no seu orçamento de marketing. Há apenas 6 anos, esta percentagem era quase 30% mais elevada. A tendência de diminuição mostra bem a preocupação de muitos CMO em aproveitar ao máximo cada euro investido, e em rentabilizar cada uma das suas iniciativas de marketing.

Percentagem das vendas investida em marketing

Fonte: Gartner

O que é uma estratégia de vendas?

De forma simples, uma estratégia de vendas é um plano para aumentar as vendas, aumentar a quota de mercado e chegar a novos clientes. Não é apenas um conjunto de metas, mas sim ações específicas para melhorar o desempenho da empresa e garantir um crescimento estável.

Existem vários tipos de estratégias de vendas, cada uma com características bem definidas.

1. Estratégias de penetração no mercado

Estas estratégias focam-se no aumento da quota de mercado da empresa, através do aumento das vendas de um produto ou serviço existente no seu mercado atual. Para tal, podem ser utilizadas táticas como a redução de preços, o aumento das atividades promocionais ou a melhoria da distribuição e acessibilidade do produto.

2. Estratégias de desenvolvimento de mercado

As estratégias de desenvolvimento de mercado objetivam aumentar as vendas ao introduzir produtos ou serviços existentes em novos mercados. Isso pode ser alcançado através de diferentes abordagens, como a entrada em novas regiões geográficas, a segmentação por público-alvo ou a exploração de novos canais de distribuição.

3. Estratégias de desenvolvimento de produtos

Estas estratégias são adotadas quando o objetivo é aumentar as vendas através da introdução de novos produtos ou serviços no mercado existente da empresa. A inovação é um fator crucial nestas estratégias, que também podem incluir a modificação de produtos existentes para melhor atender às necessidades e desejos dos clientes.

4. Estratégias de diversificação

A estratégia de diversificação envolve a entrada em novos mercados com novos produtos. Embora seja a estratégia mais arriscada, também pode oferecer as recompensas mais significativas se bem executada. Por norma, estas estratégias devem ser acompanhadas de campanhas de comunicação igualmente disruptivas - a diversificação pode envolver a novos formatos de publicidade ou a expansão para novos ambientes out-of-home.

Porque é importante ter uma estratégia de vendas?

O crescimento é o principal motivo para ter uma estratégia de vendas, mas há outros, do aumento da eficiência ao alinhamento da equipa.
 

Aumento das vendas

O principal objetivo de ter uma estratégia de vendas é, naturalmente, o aumento do volume de negócios. Ter uma estratégia de vendas bem definida permite à empresa dedicar mais recursos a certas áreas, para atingir objetivos específicos e superar a concorrência.

Inovação e criatividade

A necessidade aguça o engenho e as estratégias de vendas podem ser o ponto de partida para introduzir novas tecnologias que ajudem a destacar a empresa e até para criar campanhas de publicidade exterior inovadoras e criativas.

Maior eficiência

Uma das principais razões para criar uma estratégia de vendas prende-se com a eficiência da empresa – especificamente com o retorno do investimento feito em iniciativas de marketing. Tendo em conta que o orçamento de marketing representa em média 9,1% das receitas totais e cerca de 14% do orçamento total de uma empresa, esta é uma enorme preocupação.

Orçamento de marketing por indústria (peso do marketing no orçamento total)

Alinhamento da equipa

Como qualquer equipa, também a equipa Comercial precisa de uma visão estratégica. É esse o papel de uma estratégia de vendas. No entanto, em média apenas 14% dos colaboradores entendem a estratégia da sua organização. As estratégias só são eficazes quando são executadas – e para isso devem ser comunicadas de forma eficaz.

Estratégias de vendas que vale a pena conhecer

A publicidade exterior oferece uma enorme flexibilidade no que toca a estratégias de venda. Estas são algumas das mais eficazes.

1. Publicidade OOH (Out of Home) 

A publicidade OOH (Out of Home) é uma estratégia de venda eficaz. Quase 55% dos consumidores em grandes cidades admite prestar mais atenção às mensagens que veem anunciadas em formato outdoor. Dentro desta percentagem, 34% admite que esta estratégia comercial influencia a sua decisão de compra no futuro.

2. Formatos criativos

Para um reforço da relação das marcas com os seus consumidores é importante ter em conta novos formatos criativos nas estratégias de vendas. A utilização de imagens tridimensionais, por exemplo, realidade aumentada num mupi, bem como integrações com o smartphone são alguns exemplos relevantes de OOH que criam experiências marcantes de consumo.g

3. Cruzamento entre o físico e o digital

Está comprovado que campanhas mistas, ou seja, que cruzam o físico com o digital, são 13% mais eficientes, do que campanhas simplesmente aplicadas em OOH ou em redes sociais. Em média, 4 em 10 consumidores visitam as redes sociais de uma marca, após terem visto uma campanha de OOH. Para isso, a utilização de QR Codes é imprescindível: dão acesso a informações adicionais, ofertas exclusivas, vídeos ou até mesmo compras instantâneas, tudo com o simples ato de fazer scan ao código com o smartphone.

4. Foco na sustentabilidade

A preocupação dos consumidores e das marcas face a questões ambientais tem crescido. Cerca de 70% dos consumidores admite estar mais consciente sobre o impacto das empresas no meio ambiente. Transparência comunicativa e standards de negócio sustentáveis são preocupações que devem integrar qualquer estratégia de vendas.

5. Geolocalização

O foco em campanhas geolocalizadas é uma das estratégias de vendas mais importantes do momento. As campanhas publicitárias de OOH e online têm a vantagem de poderem ser ajustadas consoante o momento e o local pretendidos. As empresas podem assim segmentar estratégias de comunicação a nível geográfico, ou seja, criar mensagens úteis para um determinado espaço (ex. centros comerciais, aeroportos, rua, transportes).

6. Programática

A publicidade programática no Digital Out of Home (DOOH) está a revolucionar a forma como as campanhas publicitárias são planeadas, compradas e veiculadas em ambientes físicos. Esta tecnologia permite automatizar o processo de compra e exibição de anúncios em ecrãs digitais exteriores, proporcionando maior flexibilidade, eficiência e personalização nas estratégias de marketing.  A grande inovação reside na otimização de conteúdo de forma dinâmica e em tempo real, ou seja, as campanhas DOOH podem ser adaptadas com base em vários critérios, como dados demográficos, condições climáticas, eventos locais e até mesmo mudanças no tráfego.

7. A.R. e I.A.

Entre as tecnologias emergentes aplicáveis ao DOOH, destacam-se inovações como reconhecimento facial, deteção de movimento, realidade aumentada (AR) e inteligência artificial (IA). Por exemplo, ao incorporar reconhecimento facial, os ecrãs podem adaptar conteúdos com base nas características demográficas do público, proporcionando mensagens mais personalizadas e relevantes. A realidade aumentada, por sua vez, introduz elementos digitais no ambiente real, abrindo espaço para narrativas envolventes e interações únicas que transcendem os limites tradicionais das campanhas publicitárias.

8. Gamification

A essência da gamificação reside na aplicação de mecânicas e dinâmicas de jogo em contextos não tradicionalmente associados a entretenimento digital. Ao integrar elementos de jogos e desafios interativos em DOOH, as marcas têm a oportunidade de criar experiências interativas que incentivam o público a participar ativamente na campanha.

Opte por desafios que estimulam a curiosidade, recompensas e competições amigáveis. Os elementos de jogos podem variar desde simples quizzes relacionados com o produto ou serviço até jogos mais complexos que utilizam realidade aumentada ou reconhecimento de movimento. 

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