Sabia que 7 em cada 10 empresas admite ter dificuldades em gerar leads suficientes para atingir os seus objetivos? E no que toca a leads qualificadas, as taxas de sucesso são ainda inferiores. Os motivos para esta realidade são variados – vão desde propostas de valor mal definidas, processos pouco estruturados, e até a aposta nos canais errados. Mas afinal, o que é a geração de leads? E como a fazer corretamente?
O que é geração de leads?
A geração de leads é o processo de atrair e captar o interesse de potenciais clientes para um negócio. Em termos simples, trata-se de recolher contactos de pessoas que possam estar interessadas nos seus produtos ou serviços, para depois seguir em frente com essas oportunidades de venda.
Por exemplo, quando alguém deixa o seu email num website ou preenche um formulário a pedir mais informações, essa pessoa é considerada um “lead” – ou seja, alguém que já demonstrou algum nível de interesse no que a sua marca tem para oferecer. A geração de leads é, então, o conjunto de estratégias e ações para fazer com que essas pessoas deixem os seus contactos e, com o tempo, se tornarem clientes.
1. Segmentação de potenciais clientes
Quando gera leads, está a atrair pessoas que já demonstraram interesse no seu produto ou serviço. Por isso, pode orientar os seus esforços de marketing e vendas para pessoas que já têm maior probabilidade de se tornarem clientes, em vez de tentar impactar todas as pessoas sem critério.
2. Melhor retorno sobre o investimento
Dado que está a direcionar as suas campanhas para um público mais qualificado, é mais provável que obtenha melhores resultados com menos esforço e custo. Dito doutro modo, o montante que investe em marketing vai ter um retorno maior porque está a dirigir-se às pessoas certas.
3. Construção de relacionamentos
A geração de leads também permite começar a construir uma boa relação com os potenciais clientes. Isto porque 96% dos visitantes de sites não estão preparados para realizar uma compra na primeira visita. Portanto, ao atrair tráfego para o site, é essencial criar oportunidades para reter esses visitantes, convertê-los em leads e nutri-los com conteúdo relevante e personalizado para que, no futuro, se convertam em clientes fiéis.
4. Crescimento sustentável
Com uma estratégia eficaz de geração de leads, está a criar um pipeline constante de oportunidades de venda. Isto significa que, em vez de depender de picos sazonais ou de um marketing mais tradicional e menos previsível, poderá ter um fluxo regular de potenciais clientes a chegar ao seu negócio, o que contribui para um crescimento mais estável e sustentável.
5. Feedback e melhoria contínua
A geração de leads permite recolher dados valiosos sobre os seus potenciais clientes – como o que procuram, as suas dúvidas e necessidades. A partir destes insights, poderá ter mais ideias para melhorar os seus produtos e serviços e, assim, tornar o seu negócio cada vez mais alinhado com o mercado.
6. Automatização e escalabilidade
Com as ferramentas certas, pode automatizar grande parte do processo de geração de leads, desde a recolha até ao desenvolvimento dos contactos. Isto permite poupar tempo e escalar esforços – ou seja, pode alcançar mais pessoas sem, necessariamente, aumentar os recursos humanos ou financeiros.
Quais as limitações da geração de leads?
Apesar das muitas vantagens, a geração de leads também tem as suas limitações, que é importante considerar para gerir expectativas e ajustar estratégias.
1. Qualidade vs. quantidade
Nem todos os leads gerados são de alta qualidade. Isto significa que poderá gastar tempo e recursos a acompanhar contactos que, no final, não se converterão em clientes. Aliás, 80% dos novos leads nunca se convertem em vendas. Por isso, é importante aceitar que esta é uma parte normal do processo, mas que pode ser atenuada com a estratégia certa.
2. Necessidade de conteúdo relevante
Para nutrir leads e mantê-los interessados, é necessário produzir conteúdo que seja relevante e valioso, de forma constante. Isto pode ser um desafio, especialmente sem recursos dedicados à criação de conteúdo ou se não conhece bem as necessidades do seu público-alvo.
3. Concorrência e saturação do mercado
Em muitos setores, os potenciais clientes são impactados diariamente com ofertas e tentativas de captar leads. Num mercado saturado, pode ser mais difícil atrair a atenção, destacar a sua marca e gerar leads qualificados que realmente se diferenciem.
4. Processo demorado
A geração de leads e a conversão em clientes é um processo que pode demorar algum tempo. Desde o momento em que um lead é captado até ao ponto em que finaliza uma compra, pode haver um intervalo de tempo significativo.
5. Gestão e segmentação
Depois de gerados, os leads precisam de ser geridos e segmentados corretamente para serem eficazes. Se não tiver um sistema eficaz para gerir essa informação, pode perder oportunidades ou frustrar potenciais clientes com abordagens mal direcionadas ou excessivas.
Como fazer geração de leads?
Com este plano prático e estruturado, poderá iniciar e otimizar a sua estratégia de geração de leads.
1. Definir o público-alvo
Identifique e segmente o seu público-alvo, ou seja, as pessoas que têm maior probabilidade de se interessar pelos seus produtos ou serviços. Focar-se no público certo ajuda a garantir que os leads captados são realmente relevantes e têm maior probabilidade de se converter em clientes.
Como fazer: Crie personas detalhadas dos seus clientes ideais, considerando fatores como idade, localização, interesses, e comportamento de compra.
2. Criar ofertas de valor
Desenvolva conteúdos ou ofertas que sejam úteis e atrativas para o seu público-alvo, como e-books, webinars, descontos exclusivos ou ferramentas gratuitas. As ofertas de valor são essenciais para captar a atenção e o interesse do público, incentivando-os a deixar os seus contactos em troca.
Como fazer: Disponibilize um e-book gratuito sobre um tema que seja relevante para o seu setor, promova-o nas redes sociais e no seu website em troca de um email.
3. Otimizar formulários de captação
Crie formulários simples e eficazes para reunir as informações dos leads. Peça apenas os dados essenciais, que vá efetivamente usar. Formulários longos ou complexos podem desmotivar potenciais leads e reduzir a taxa de conversão. Informe claramente os leads sobre a forma como os seus dados serão utilizados.
Como fazer: Se a sua newsletter abordar temas específicos que interessem apenas determinados segmentos, inclua um campo para segmentação. Depois poderá sempre recolher mais informações, se necessário, à medida que nutre o lead.
4. Utilizar landing pages
Crie landing pages dedicadas, orientadas para uma única oferta ou ação, sem distrações. É mais eficaz direcionar os utilizadores para uma landing page específica, em vez de uma página já existente no site, mesmo que esteja relacionada com o tema. Isto porque as landing pages são pensadas para serem mais diretas e orientadas para a conversão, sem elementos que possam distrair o visitante ou desviá-lo do objetivo principal.
Pode ir mais longe e integrar a captação de leads em publicidade exterior, com a ajuda da JCDecaux. Por exemplo, pode incluir um código QR ou um URL abreviado em mupis ou outdoors publicitários que direcionem diretamente à landing page.
Como fazer: Comece por definir o objetivo da landing page (por exemplo, recolher inscrições para um webinar). De seguida, use um design limpo e simples, com um título forte, uma descrição concisa da oferta, e um call to action (CTA) bem visível.
5. Nutrir os leads
Envie conteúdos relevantes e personalizados para os leads ao longo do tempo, para os manter envolvidos e para os ir movendo ao longo do funil de vendas. Este passo ajuda a construir confiança e mantém o interesse, o que aumenta a probabilidade de conversão.
Como fazer: Crie uma sequência de emails automatizada que ofereça conteúdos educacionais, estudos de caso ou ofertas especiais, com base nas interações anteriores.
6. Analisar e ajustar estratégias
Monitorize constantemente os resultados das campanhas de geração de leads para identificar o que está a funcionar e o que precisa de ser melhorado. Ajuste conforme necessário para otimizar os recursos e os esforços.
Como fazer: Recorra a ferramentas analíticas para acompanhar as taxas de conversão e teste diferentes abordagens para avaliar qual tem um melhor desempenho.
7. Automatizar o processo
Implemente ferramentas de automação de marketing para poupar tempo e garantir que os leads recebem a atenção necessária, sem sobrecarregar a equipa. As marcas que usam automação para gerar leads registam um aumento de 5 vezes mais leads qualificados do que as que não o fazem.
Como fazer: Configure um sistema de CRM com automação de email que envia mensagens de seguimento automaticamente com base no comportamento do lead.
JCDecaux, geração de leads com impacto
A geração de leads é uma parte essencial para o crescimento e sucesso de qualquer negócio. Seguir as melhores práticas pode fazer toda a diferença na qualidade e na quantidade dos leads que consegue captar.
Se procura uma forma inovadora e impactante de gerar leads, a nossa experiência em publicidade exterior pode ser a solução que precisa. Através de mupis, outdoors ou painéis publicitários, é possível captar a atenção de potenciais clientes em locais de grande movimento e envolvê-los com ofertas atrativas e chamadas à ação claras, através de códigos QR e landing pages. Para além de aumentar a exposição, a publicidade exterior facilita a recolha de informações de contacto e a conversão de interessados em leads qualificados. Entre em contacto connosco e comece a alcançar o seu público de forma mais eficaz e impactante.
