Sabia que entre 80 e 90% das novas lojas online falham? Descubra 8 erros comuns nas vendas pela internet e saiba como fintar as estatísticas.
1. Não definir um plano estratégico
A falta de planeamento estratégico é um dos erros mais comuns. Sem um plano estratégico bem delineado, qualquer esforço de vendas pode ser ineficaz.
Como evitar a estatística:
- Defina objetivos claros e mensuráveis. Por exemplo, em vez de apenas "aumentar as vendas", um objetivo claro seria "aumentar as vendas em 20% nos próximos seis meses através de campanhas de marketing digital".
- Analise o mercado e o público-alvo. Sem estar a par das tendências, dos concorrentes e do comportamento do consumidor, é difícil criar uma estratégia eficaz. Mais do que isso, há o risco de não direcionar as campanhas corretamente, disponibilizar produtos que não interessam ao público e, em última análise, falta de tração no mercado.
- Escolha bem os canaisde marketing. Assim, evita a dispersão de esforços e mensagens incoerentes.
- Defina orçamentos e recursosnecessários. Sem isso, é fácil subestimar os custos e não ter a tecnologia necessária nem a capacidade de execução.
2. Descurar as páginas de produto
Uma página de produto pobre pode ser o suficiente para afastar um potencial cliente. Como o consumidor não pode tocar, sentir ou experimentar o produto, este é um dos poucos elementos para decidir.
Quase metade (45%) dos clientes afirmam que as imagens de alta qualidade e descrições detalhadas são cruciais para aumentar a sua confiança num produto vendido online. Por outro lado, uma boa página de produto ajuda a evitar devoluções - um problema de 761 mil milhões de dólares no retalho a nível mundial - devido a um artigo que não corresponde à descrição.
Quanto mais detalhes úteis o cliente tiver, mais confiante se sentirá em relação à compra. Conhecer o material, as cores, as dimensões, as instruções de cuidado e até sugestões sobre como combinar o produto fazem toda a diferença.
Sem esquecer que as descrições dos produtos têm outra função importante: ajudar o site a ser encontrado nos motores de busca. Isto significa que, ao escrever uma descrição, deve também pensar em SEO (Search Engine Optimization). Incluir palavras-chave relevantes que os clientes provavelmente usariam ao procurar aquele tipo de produto pode ajudar a melhorar a posição da página nos resultados de pesquisa.
3. Negligenciar o serviço de atendimento ao cliente
Uma única experiência negativa de atendimento pode deitar por terra esforços de marketing ao longo de anos. Um atendimento pouco atento, demorado ou desorganizado pode fazer com que o cliente sinta que não é valorizado. Mais ainda no mundo digital, onde os clientes esperam respostas rápidas e a paciência tende a ser limitada.
Outro erro comum é não disponibilizar canais de atendimento suficientes ou não ser acessível nos momentos em que os clientes mais precisam. A falta de um serviço de atendimento disponível fora do horário comercial, a ausência de suporte via chat, chatbots ou email, ou até mesmo a complexidade para encontrar informações de contacto no site, são falhas que podem afastar os clientes.
4. Não ter uma estratégia de preços
Muitos negócios cometem o erro de definir preços com base nos próprios custos ou no que os concorrentes estão a fazer, sem considerar o impacto real no negócio. Além disso, há a tentação de pensar que preços baixos são sempre a melhor estratégia para atrair clientes. Contudo, o preço transmite uma mensagem sobre o valor percebido do produto ou serviço. Se for demasiado baixo, o consumidor pode questionar a qualidade do produto ou ficar desconfiado quanto à legitimidade da oferta. Por outro lado, preços excessivamente altos, sem justificação clara, podem afastar potenciais clientes.
Sem uma estratégia de preços bem delineada, muitas empresas caem na armadilha de competir apenas pelo preço, o que pode levar a margens de lucro insustentáveis e, eventualmente, à inviabilidade do negócio. Em vez disso, uma estratégia de preços eficaz considera os preços dos concorrentes, mas também os custos operacionais, a perceção de valor e os objetivos financeiros da empresa. Por vezes, pode ser mais vantajoso manter um preço ligeiramente mais alto, desde que esteja alinhado com uma proposta de valor superior que justifique essa diferença.
5. Ignorar o marketing digital
Criar uma loja online e esperar que os clientes cheguem por si mesmos é uma estratégia fadada ao fracasso. Ter um bom produto ou serviço não é suficiente – é preciso fazê-lo chegar ao conhecimento dos clientes certos. Negligenciar o marketing digital limita a visibilidade da empresa, mas também deixa a porta aberta para que a concorrência ocupe esse espaço.
Com as ferramentas digitais disponíveis, é possível alcançar resultados importantes se souberem onde e como investir. SEO, Google Ads, redes sociais e email marketing são essenciais para atrair tráfego para a loja e aumentar as vendas.
6. Processo de checkout complexo
Um processo de checkout complexo é um dos erros mais comuns e prejudiciais no e-commerce, e é até uma das principais razões para o abandono do carrinho. Quando o processo de checkout é demasiado longo, com muitos passos ou demasiada informação obrigatória, os clientes perdem a paciência. Um estudo da Stripe revelou que mais de metade dos compradores (60%) abandona o checkout quando demora mais de 2 minutos.
Um checkout eficaz deve seguir a regra do "menos é mais". Isso significa pedir apenas as informações essenciais, como nome, morada e dados de pagamento, e permitir que o cliente finalize a compra o mais rapidamente possível. A simplificação pode incluir a opção de "guest checkout" (checkout sem registo), que evita que o cliente tenha de criar uma conta antes de comprar.
Outro aspeto que pode complicar o processo de checkout é a falta de opções de pagamento. Diferentes clientes preferem diferentes métodos – alguns gostam de pagar com cartão de crédito, outros preferem PayPal, MB Way, ou até mesmo opções de pagamento por transferência bancária. Obrigar todos os clientes a usar um único método pode ser um entrave. O mesmo estudo da Stripe indica que 85% dos clientes abandona a compra quando não encontra a sua forma de pagamento preferida.
7. Focar-se demasiado em atrair novos clientes e ignorar os existentes
É comum que as empresas se concentrem em atrair novos clientes, acreditando que a expansão é a chave para o crescimento e o sucesso. No entanto, os clientes existentes podem ser uma fonte valiosa de receita e lealdade.
A aquisição de novos clientes é significativamente mais cara do que manter os existentes, podendo chegar a um custo 5 vezes superior. Além disso, a taxa de sucesso da venda a um cliente existente é de 60-70%, enquanto a taxa de sucesso da venda a um novo cliente é de 5-20%. Sem esquecer que clientes satisfeitos são mais propensos a recomendar a marca a amigos e familiares, o que pode resultar em novas vendas através de referências orgânicas.
Por isso, é importante investir em estratégias para melhorar continuamente a experiência do cliente, como personalização do serviço, suporte pós-venda e resolução proativa de problemas, para que os clientes se sintam valorizados e permaneçam leais à marca.
8. Não investir em publicidade exterior
Sabia que, em média, cada euro gasto em publicidade exterior gera 6 euros em vendas? A publicidade exterior desempenha um papel crucial na construção de reconhecimento de marca e complementa as campanhas digitais.
Os outdoors em áreas de alto tráfego, anúncios em transportes públicos e painéis em locais estratégicos garantem que a marca é vista por um grande número de pessoas todos os dias. Este tipo de exposição pode atrair a atenção de potenciais clientes que podem não estar ativamente à procura de produtos ou serviços online.
Uma abordagem integrada que combina estratégias online e offline reforça a mensagem da marca e aumentar a eficácia geral da campanha. Por exemplo, um outdoor bem colocado pode incentivar as pessoas a visitar o site da empresa, enquanto anúncios digitais podem oferecer detalhes adicionais e ações específicas para conversão. Esta complementaridade cria múltiplos pontos de contacto com o consumidor, aumentando a probabilidade de resposta à campanha. E mesmo que a pessoa não esteja pronta para fazer uma compra imediatamente, o contacto repetido com a marca aumenta a probabilidade de a considerar no futuro.
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É fundamental encontrar o equilíbrio certo entre estratégias online e offline para o sucesso das vendas pela internet. Enquanto o marketing digital é fundamental para atingir audiências específicas e medir resultados em tempo real, a publicidade exterior oferece uma alta visibilidade e um impacto duradouro que complementa as campanhas online.
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