O sucesso de uma empresa não depende apenas da qualidade dos seus produtos ou serviços, mas também da forma como define e implementa a sua estratégia comercial. Desde startups a grandes marcas, todas as empresas precisam de um plano bem delineado para se posicionarem no mercado, atraírem clientes e aumentarem as suas receitas. Mas, afinal, o que é uma estratégia comercial e como pode ajudar a sua empresa a diferenciar-se num mercado competitivo? Descubra o que é, para que serve e como implementar uma estratégia comercial de forma prática.
O que é uma estratégia comercial?
A estratégia comercial é o conjunto de ações planeadas e executadas por uma empresa com o objetivo de atingir um crescimento sustentado, isto é, recorrente ao longo do tempo. Trata-se de um plano que orienta as decisões sobre o produto ou serviço, preços, distribuição, promoção, e a relação com o cliente.
Esta estratégia funciona como um roteiro para garantir que todas as áreas do negócio estão a trabalhar em harmonia para alcançar os objetivos financeiros e posicionar a empresa no mercado de forma competitiva.
Porquê implementar uma estratégia comercial?
Uma boa estratégia comercial traz muitos benefícios para o seu negócio, desde melhorar a eficiência até posicionar a marca de forma mais forte no mercado.
Direção clara para toda a equipa
Uma estratégia comercial dá a todas as equipas – vendas, marketing, operações – uma direção clara. Em vez de cada área seguir o seu próprio caminho, todas trabalham para os mesmos objetivos.
Foco nas vendas
Com uma estratégia bem definida, a sua equipa de vendas sabe onde deve concentrar os seus esforços. Não dedicam tempo a tentativas e erros, porque têm um plano claro sobre onde estão as melhores oportunidades. Isso traduz-se em mais eficiência e melhores resultados.
Melhor gestão de recursos
A estratégia também é crucial para garantir que os recursos financeiros e humanos são utilizados da melhor forma. Permite que invista nas áreas com maior potencial de retorno, e evita desperdiçar esforços em iniciativas que não trazem resultados.
Crescimento a longo prazo
Uma boa estratégia comercial garante que o crescimento da sua empresa não se baseia apenas em decisões pontuais. Em vez de apostar em iniciativas de curto prazo, ajuda a empresa a tomar decisões informadas e a crescer de forma consistente e sustentável ao longo do tempo.
Como implementar uma estratégia comercial
Implementar uma estratégia comercial eficaz requer uma abordagem metódica e bem estruturada.
1. Estabeleça objetivos e indicadores
Antes de traçar qualquer plano, o primeiro passo é definir os objetivos da sua estratégia comercial. Estes devem ser específicos, mensuráveis e alinhados com a visão de longo prazo da empresa. Pergunte-se: O que quer alcançar? Aumentar as vendas? Expandir para novos mercados? Melhorar a notoriedade da marca? Seja qual for o objetivo, ele deve ser claro para todos os envolvidos.
Depois de definidos os objetivos, é crucial escolher os indicadores-chave de desempenho (KPI) que irão medir o progresso. Estes indicadores podem incluir métricas como:
- Aumento das vendas em percentagem ou valor absoluto.
- Taxa de conversão de leads (quantos contactos resultam em vendas).
- Crescimento da quota de mercado.
- Custo de aquisição de cliente (CAC), para conhecer o custo associado à atração de novos clientes;
- Valor médio de compra por cliente, para monitorizar se o ticket médio está a aumentar.
2. Defina a proposta de valor
O que faz o seu produto ser diferente? Qual a razão para os clientes escolherem o seu produto ou serviço em detrimento de outro? Pode ser a qualidade, um recurso inovador, ou até a história da sua marca.
Se o seu produto ou serviço pode ser adaptado a diferentes segmentos de clientes, esta é uma ótima forma de criar valor e diferenciação. A personalização pode ser tão simples como permitir que o cliente escolha certos recursos ou opções.
3. Verifique o portfólio
Se comercializa vários produtos, é necessário gerir bem o portfólio. Qual o produto que deve receber mais investimento de tempo, dinheiro ou espaço na sua loja? Quais estão a perder relevância e podem ser descontinuados? Também vale a pena considerar formas de fazer upselling ou cross-selling.
Os produtos em fases de introdução ou crescimento requerem mais promoção e visibilidade, enquanto produtos na fase de maturidade podem precisar de ajustes nos preços ou na distribuição para manterem a sua relevância.
4. Defina o preço
A definição da política de preços é uma parte essencial da estratégia comercial. Existem várias abordagens possíveis:
- Preço baseado no custo: Esta é a abordagem mais simples, onde calcula o custo de produção e adiciona uma margem de lucro. Garante que não está a vender com prejuízo, mas pode não refletir o valor percebido pelo cliente.
- Preço baseado no valor: Aqui, o foco está no valor que o cliente atribui ao produto. Se a sua oferta for de alta qualidade ou única, pode considerar preços mais altos.
- Preço competitivo: Neste caso, o preço é definido tendo em conta o que os concorrentes estão a cobrar. Pode decidir alinhar-se com o preço médio do mercado, ser mais competitivo, ou até cobrar mais se tiver uma oferta diferenciada.
- Penetração e skimming: Estas estratégias são úteis para novos produtos. Com a penetração, começa com um preço baixo para ganhar quota de mercado rapidamente. No skimming, opta por um preço mais alto no início, para fixar uma imagem de prestígio do produto e, ao longo do tempo, diminuir em função do aumento da concorrência.
- Preço psicológico: Uma técnica clássica bastante comum, como preços terminados em “.99”, que fazem o produto parecer mais barato do que realmente é.
5. Analise a audiência
Vá além dos dados demográficos básicos e saiba o que motiva, preocupa e atrai os seus clientes potenciais. Para começar, segmente o público em grupos mais específicos – por exemplo, por setor de atividade, perfil de comprador ou até pela fase da jornada em que se encontram.
Depois, aprofunde a análise com base em questões como:
- O que procuram num produto ou serviço como o seu?
- Quais são os desafios que enfrentam?
- Que tipo de soluções já utilizam atualmente?
- Que canais preferem para obter informações e tomar decisões?
Para obter essas informações, recorra a pesquisas de mercado, entrevistas com clientes, feedback de equipas de vendas e análise de comportamento online. A ideia é criar um perfil detalhado do seu cliente ideal (buyer persona) para direcionar a mensagem certa, no momento certo.
6. Mapeie a experiência do cliente
O mapeamento da experiência do cliente envolve delinear todos os pontos de contacto que um cliente tem com a sua marca, desde o primeiro momento em que descobre a sua empresa até ao pós-venda. A ideia é identificar todas as interações, entender como o cliente se sente em cada etapa e encontrar oportunidades para melhorar a experiência.
- Identifique os pontos de contacto: Liste todas as formas de interação que os clientes têm com a sua marca — desde um anúncio (como num outdoor, site ou redes sociais) até um contacto com a equipa de vendas, ou mesmo a experiência com o produto final.
- Acompanhe a jornada: Defina as diferentes fases da jornada do cliente (por exemplo, descoberta, consideração, decisão, compra e fidelização). Em cada etapa, pergunte-se: o que espera o cliente? Quais são as suas dúvidas e preocupações?
- Avalie os momentos críticos: Existem momentos na jornada em que a experiência do cliente pode fazer com que avance no processo de compra ou, pelo contrário, decida procurar outra opção? Estes pontos críticos podem ser o tempo de resposta a um pedido de informação, a clareza das mensagens transmitidas, ou mesmo o acesso ao produto.
- Identifique pontos de melhoria: Com base na análise, defina onde pode criar experiências mais fluídas e positivas. Por exemplo, se um dos pontos de contacto mais fortes é a sua publicidade exterior, como pode torná-la mais apelativa e relevante para o seu público?
7. Defina os canais de distribuição
O modo de distribuição do produto ou serviço é crucial para garantir que chegue ao público certo. Existem várias opções, e a escolha certa depende do produto e do mercado.
- Distribuição direta: Pode vender diretamente aos seus clientes através de uma loja física, online ou equipa de vendas. Esta estratégia concede maior controlo, mas exige mais recursos.
- Distribuição indireta: Utilizar intermediários, como revendedores ou distribuidores, pode expandir a sua presença de mercado sem a sobrecarrega da logística. A desvantagem? Terá menos controlo e, geralmente, margens mais baixas.
- Distribuição multicanal: Combinar vários canais, como vendas online, em loja e através de parceiros, pode ser uma forma eficaz de maximizar a cobertura do mercado. No entanto, é mais complexo de gerir.
- Distribuição exclusiva: Para produtos de luxo ou exclusivos, ter um canal de venda limitado pode ajudar a criar uma imagem premium.
8. Escolha os canais de marketing
Tão importante como ter um bom produto com o preço certo é assegurar que o público sabe da existência – comunicando-o de forma eficaz.
- Publicidade tradicional: A televisão, rádio, e imprensa ainda são formas úteis de alcançar uma grande audiência.
- Marketing digital: As ferramentas digitais, como SEO, PPC (pay-per-click), e redes sociais, permitem segmentar públicos específicos de forma mais eficiente. Além disso, pode medir resultados em tempo real e ajustar a estratégia conforme necessário.
- Publicidade exterior: A comunicação outdoor ajuda as marcas a criarem uma presença de alto impacto. Colocar anúncios em zonas de alta afluência, utilizar mupis interativos em aeroportos, onde o público-alvo está mais recetivo a inovações, é um grande reforço da comunicação e, com a criatividade certa, pode fazer a diferença na perceção do público.
- Relações públicas: Construir uma boa reputação no mercado através da comunicação com a imprensa e eventos públicos pode ajudar a aumentar a confiança dos clientes na sua marca.
- Promoções e vendas diretas: Oferecer descontos, amostras gratuitas ou promoções especiais pode gerar uma resposta imediata dos clientes e impulsionar vendas a curto prazo.
9. Defina uma estratégia de retenção
Atrair novos clientes é importante, mas fidelizar os atuais é, muitas vezes, mais lucrativo. Programas de fidelização, bom atendimento ao cliente e personalização da experiência são formas eficazes de garantir que os clientes voltem.
Um bom sistema de CRM ajuda a organizar as interações com os seus clientes, gera insights valiosos sobre o seu comportamento e permite personalizar ofertas.
10. Meça os resultados
Nenhuma estratégia comercial está completa sem uma análise contínua dos resultados. Para garantir que os seus esforços estão a gerar o impacto esperado, é fundamental medir e acompanhar os indicadores de desempenho (KPI) definidos no início.
Além destes indicadores, analise o impacto de cada canal de promoção, incluindo publicidade exterior, para compreender o retorno específico de cada um. Por exemplo, se está a utilizar outdoors ou painéis digitais, pode avaliar o efeito cruzado com campanhas online ou o aumento de tráfego nas lojas físicas.
JCDecaux, comunicação de alto impacto para a sua estratégia comercial
Uma estratégia comercial bem delineada é fundamental para o sucesso de qualquer empresa. Ao implementar as práticas corretas e usar formatos de alto impacto, poderá garantir que o seu negócio está sempre a trabalhar de forma eficiente, no sentido de atingir os seus objetivos de crescimento.
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